いい商材とはなにか？〜売れるを分解する〜

今回から駄文ではあるが、思考の整理も兼ねて、普段考えていること・学んだことをアウトプットしていこうと思う。

今回のテーマは”いい商材とはなにか？”である。

”いい商材”と聞くと様々なものが連想されると思う。

-いい品質

-いい価格

-お客さんが喜ぶ

...etc

しかし、経営者にとって”いい商材”とは何か？それは「売れる」という1点に収束すると思う。

この「売れる・売りやすい」といった”いい商材”は、欠かせない2点の特徴がある。

・時流に乗っている（世の中の状況下で急速に需要が伸びている）

・商品自体が成長期にある

である。一つ一つみていこう。

1つ目の時流に乗っているといった特徴は、新しい技術の登場や世の中の変化で急速に需要が高まっていることである。

例えばコロナ禍においてのマスクの特需、消毒商品が飛ぶように売れたことが記憶に新しい。

このように急速に需要が高まっている商品は、大きな営業活動を必要とせずとも顧客側が購入するので売れやすい”いい商材”となる。

2つ目の商品自体が成長期にあるといった特徴は、商品自体が市場に浸透しておらず顕在・潜在顧客が多いといった特徴である。

（https://studyhacker.net/what-is-product-life-cycleより引用）

上記の製品サイクルの図を参照してほしい。これは製品が時間と共に導入期、成長期、成長期、衰退期といったサイクルに伴って変化していくといったものである。

成熟期の商品は本当にしんどい、ほとんど売れないのである。

私ごとになるが、弊社は最初光回線の代理店販売からスタートした。これがまた辛かった。

当たり前であるが、光回線、すなわちwifiを家に引いていないといった家庭はほとんどない。そしてwifiが欲しいお客様は自分で調べて購入する。

このように、市場にほとんど製品を導入されている＆顧客が自分で調べて購入するといった状況においての販売活動は、導入していないお客様を探す＆既存の製品からリプレイスさせるといった二つの方法しかない。

そこで私たちは、導入していないお客様を探す＆既存の製品からリプレイスさせるために軒並み訪問をし、ビラを配った。軒並み訪問はほとんど断られ、ビラも業者を使い3万枚以上配った。しかし全くといっていいほど売れなかった。

もちろん私たちの営業力のなさも起因するが、どれだけ市場に浸透している商品を販売するか難しいことが身をもって理解できた。

また逆に市場に登場し始めたばかりの商品は飛ぶように売れる。現在私たちが主力にしている商品は30コール電話をすれば１アポが決まり、60%の確率で契約する。驚きの数字である。

血のにじむような思いで光回線を販売してきた私たち（ほとんど売れない、300万円以上の赤字）だが、商材を変えればこんなに売り上げが立つのかと本当に驚いた。

ちなみに導入期の商品も売れない。マーケットがないのである。2019年の頭からブロックチェーン業界にいたが、その業界は製品レベルでのサービスは登場していなく（企業によるPoCレベルの段階）、最近になってやっとNFTといった技術が注目され始めた。（業界の中では、２年前から議論され尽くされている）

また詳しくは述べないが、この導入期の商品はハイプサイクルにおいて幻滅期に入るので市場が確立されるまでに5年は要すだろう。この観測があり、導入期のブロックチェーン業界からは離れてしまった。

もろもろ脱線したが、以上を持って”いい商材”とは、世の中の時流に乗り需要が高まっている＆製品サイクルにおいて成長期で市場に登場したばかりの商品である。

これからはこの2軸をもとに商材・マーケット選びを考えていきたい。